Comment attirer des acquéreurs potentiels dans ces temps incertains?
L'incertitude économique actuelle entraîne un ralentissement du marché des acquisitions. Mais comme ces dernières années, il y a encore beaucoup de liquidités disponibles sur le marché pour investir dans la reprise de sociétés. Les acquéreurs potentiels sont encore toujours à la recherche des entreprises qui répondent à certains critères.
Dans un premier article, nous avons expliqué l’importance d’avoir un business ayant un avenir, d’avoir des chiffres transparents, d’avoir une stabilité et une continuité dans l’entreprise. Ce sont des facteurs clés pour convaincre des acquéreurs potentiels.
Dans quelle mesure le cash et une équipe compétente sont-ils importants ? Comment présenter au mieux mon entreprise ? Quel est votre rôle/comportement pendant le processus d'acquisition ?
Cash
" Cash is king ", est un dicton souvent entendu mais qui est certainement vrai dans le contexte d'une acquisition. L'excédent de cash généré annuellement par l'entreprise est le paramètre qui convaincra l'acquéreur de sauter le pas. Les liquidités excédentaires permettront-elles de rembourser le financement dans un délai de 5 à 7 ans, compte tenu d'un apport propre de 20 à 30 % ? Dans le cas contraire, le financement échouera probablement ou la contribution propre devra être augmentée. "Donc assurez-vous d'avoir un flux de cash stable", argumente Marc Van Damme.
Si vous avez accumulé des excédents de liquidités dans votre entreprise au fil des années, réfléchissez à la manière dont vous pouvez les réduire. Les acheteurs sont rarement intéressés par la reprise d'une "montagne de liquidités" qui n'est pas directement nécessaire au fonctionnement des opérations.
Vérifiez également l'état de votre fonds de roulement. Veillez à disposer d'un fonds de roulement optimal et évitez, là aussi, les fluctuations importantes. N'oubliez pas que moins il y a d'instabilité ou d'incertitudes, plus vous donnez de confort à votre candidat acquéreur.
Une équipe qualifiée
"Rendez-vous le plus superflu possible", déclare Marc Van Damme. "Moins votre entreprise est dépendante des actionnaires d'un point de vue opérationnel, plus elle trouve généralement des acquéreurs." Sauf, bien sûr, si les acquéreurs ont une stratégie qui consiste à garder l’actionnaire actuel à bord sur le plan opérationnel pendant un certain temps. Souvent, dans ce scénario, l'actionnaire initial conserve généralement une participation minoritaire ou majoritaire.
"Entourez-vous également de collaborateurs compétents et donnez-leur la possibilité de se développer et de prendre des responsabilités. Déléguez donc. Se rendre superflu... et faire passer les personnes clés en premier", est, selon Daniel Kroes, une clé importante du succès.
Évitez également les surprises lors de la due diligence. Même s'il y a des problèmes dans l'entreprise, faites-le savoir le plus tôt possible dans le processus d'acquisition. Dans la plupart des cas, cela ne constituera pas un point de rupture. Cependant, s'il le problème arrive comme une surprise au cours de la due diligence, il peut s'agir d'un point de rupture car la confiance est généralement gravement rompue et les acheteurs font alors généralement marche arrière ou renégocient sérieusement le prix d'acquisition. Et à juste titre.
Veillez également à avoir des attentes réalistes en matière de prix de cession. Dans ce cas, il est essentiel de prendre des conseils appropriés et de faire appel à des conseillers qui ne vous promettent pas "que les arbres montent jusqu’au ciel". "Rien n'est pire que de mettre son entreprise sur le marché des transmissions et qu'elle soit rapidement cataloguée comme trop chère. Votre dossier est alors « cuit » et il n'est pas facile de changer cette image auprès d'investisseurs potentiels", explique Marc.
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